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来源:茅台酒瓶回收价格  作者:   发表时间:2020-09-23 23:17:39

  半年试错,跟三个月试错、一个月试错,是非常不一样的;花1000万试错,还是花500万、200万试错,也是完全不一样的。而且随着中国进一步市场化的发展,规模化的甲方开始大量出现。你觉得的用户需求,用户可能根本没这需求。

    好的销售话术应该是:你的需求很重要,我很认可,但是咱们可以把这个放到2.0版本里。这很显然是个问题,以前是一个城市流血,想止还能止得住,现在100个城市同时流血,想止都止不住。最痛苦的就是我刚投完,就得张罗帮你做下一轮。

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  今天市场上没那么多钱,你融不到那么多钱了,怎么办?唯一的方法,要精益。留存用户,需要企业练内功,降本增效,这其实就是toB的价值。获客有周期,实施也有周期,成长必然是线性的,每年能成长100%已经算很不错了。

  头条今天估值1000亿美金,但如果算它的现金流,我相信可能还不是正的,因为它还有大量的推广在进行。ToC几乎没有任何定制,toB有定制、有获客、有实施,注定了周期长,定制多。迅雷写一套代码,在全世界的电脑都能跑,而toB产品标准化程度再好,对于每个客户企业还是有不一样的地方,或多或少总有实施成本。

  做着做着发现,只做SME有些问题,中国的SME生存环境比较差,没什么钱,还很容易挂,所以很多公司就转到做大企业了。  回到精益的方法,还是要先问,你到底想验证什么?其实你想验证的,一是你朋友圈里那些朋友到底有没有人对面膜感兴趣,二是朋友之间适不适合做生意?首先你可以花10分钟看一下,朋友圈里谁在卖面膜,把里面的图片、广告词复制到自己的朋友圈,看看到底有没有人咨询,有没有人下单。1.0先上现有的功能,哪怕你少交点钱,其他需求等2.0之后我们再统一实施。

  拿浩哥举例,我创业的时候就是迅雷的核心用户,但是做toB的创业者通常不是他产品的核心用户。再给大家举个面膜微商的例子,传统的微商是先花几千块钱买个代理的资格,再花几千囤一些面膜,然后学习一些技巧,再开始在朋友圈里去兜售。  我在迅雷时也采购一些服务,比如HR系统。

  toC是非常感性的,客户在头条上看到一条广告,可能直接就下载了,获客简单很多。2018年,程浩宣布联合创立远望资本,其主要投资阶段为天使轮和A轮,投资领域聚焦于人工智能与机器人、企业服务、新零售、金融科技等行业结合的赛道。甲小姐:在toB模式下,早期推广有什么经验借鉴?程浩:早期推广要找周围的朋友。

  美元机构通常投得比较多,假设你只要200万美元,他可能直接给你400万美元,多给你点钱,多给你一次试错的机会。我们投资更看重的是机器人的眼睛和大脑,胳膊、腿采购就行了。但做大企业也有做大企业的痛苦。

  所以做服务行业机器人,必须要走国际化。第二个原因是,中国的人力成本长期偏低,内部有什么需求,雇俩人自个做就可以,不太会考虑采购外部服务。ToC几乎没有任何定制,toB有定制、有获客、有实施,注定了周期长,定制多。

  精益的方法,首先要找出你最需要验证的一个问题,针对这个问题设计一个最简单、最有效的MVP做测试。  过去的CRM主要是客户记录和流程管理,未来的CRM应该主动预测客户的成交率。如果这个东西在国内都能卖得动,在国外会更加一马平川。

  拿迅雷举例,迅雷的核心包括三个部分,第一块叫BHO,就是要从浏览器上拉起迅雷;第二块是下载,看能不能下得比别人快;第三块功能是下载管理,就是优先下载哪个?下载完要不要自动关机等等。所以用两个字概括“精益”,就是“试错”;用4个字讲“精益”,是“快速试错”;7个字形容,是“低成本快速试错”。但是再“寒冬”,我觉得也没有迅雷创业当时的冬天那么冷。

  第三,冬天能让企业回归常识。做SMEtoB,有个技巧是一定要在平台上做,包括钉钉、微信、企业微信,因为不需要下载就能直接用,而且大家对微信这些应用操作已经很熟悉了。服务行业场景天然就是柔性的,既然是柔性的,它对智能的需求会更加明确,是刚需。

  但还有一个问题是,to大Bornotto大B。第四点特别重要,做toC的人去做toB,往往犯的一个问题就是重产品、轻销售。这很显然是个问题,以前是一个城市流血,想止还能止得住,现在100个城市同时流血,想止都止不住。

  ToB基本上都是收费的,打免费牌也不一定合适。我们投的公司大部分都是toB的,光懂技术完全不够,懂行业甚至更重要。我决定用A了。

  单越大,必然会带来两个问题,一是成交周期会变长,100万的单子跟1000万的单子,周期肯定不一样;而且越大的项目,定制化需求越多,这是特别烦人的一件事情。假如我一天有100个电话要打,那么这个CRM系统就应该告诉我,应该优先打哪20个,哪20个最有可能成交,或者是大客户。你如果以前做toC,现在做toB,自然就会轻销售、重产品。

  我们创业时也是菜鸟,把这些乱七八糟的功能全给做了一遍。浩哥说过一句非常有名的话:toC的CEO都是首席产品经理,toB的CEO是首席销售。因为它不智能,更像一个自动化设备,强调的是机器的可靠度、精确度。

  第一点就是流量红利消失了,过去的“跑马圈地”,变成了“怎么把圈来的用户留存住”。还有一点我觉得特别重要,你必须得祈祷世界和平。第五点,toB免费不一定是好事。

  所以我觉得大家祈祷疫情赶紧过去,在全世界范围内赶紧被消灭掉,这对在座的每一个人都很重要。但国外那些特牛的toB公司,Oracle、Salesforce的CEO可都是超级销售,绝对不能犯重产品、轻销售的错。迅雷在前三年没融到什么大钱,所以我们一直做的下载,一步一步提高我们的核心竞争力——怎么能让迅雷下载更快。

  ToB企业应当如何精细运营,应对疫情影响?第二期「甲子直播间」,我们邀请了一位在18年前的寒冬中,仅拿着20万人民币开始创业,并最终成功上市的创业老兵——远望资本创始合伙人、迅雷创始人程浩——为大家分享自己的精益创业方法论,和他看好的toB赛道新趋势。决策人通常是老板,使用者通常是在下面的业务部门,老板有时也会使用,但频次可能没有那么高。但国外那些特牛的toB公司,Oracle、Salesforce的CEO可都是超级销售,绝对不能犯重产品、轻销售的错。

  第三,toB是价值敏感型,toC是价格敏感型。我宁肯给你钱,但是要求你把我服务好。第三点,中国过去规模化的甲方相对较少,而toB行业,采购方必须得有钱。

  再给大家举个面膜微商的例子,传统的微商是先花几千块钱买个代理的资格,再花几千囤一些面膜,然后学习一些技巧,再开始在朋友圈里去兜售。拿浩哥举例,我创业的时候就是迅雷的核心用户,但是做toB的创业者通常不是他产品的核心用户。三层红利叠加起来,toB远远地被甩到了toC后面。

  ToC几乎没有任何定制,toB有定制、有获客、有实施,注定了周期长,定制多。今天市场上没那么多钱,你融不到那么多钱了,怎么办?唯一的方法,要精益。但是门窗家具天然是多SKU、小批次的,同一个颜色、大小的门,一次可能只喷5个。

  所以SaaS智能化,是未来一个非常大的趋势。价格上,如果你给我点优惠,我可能更高兴,但它不是决定性的。我们投的CurveRobot,给机器人配上了眼睛和大脑,让它能够在柔性环境下工作。

  我们创业时也是菜鸟,把这些乱七八糟的功能全给做了一遍。所以,好的销售不光能把单子卖出去,还得能让客户把定制化的需求去掉,而不是说把客户所有需求全接进来,逼得产品经理、研发一个个去开发。我们投的公司大部分都是toB的,光懂技术完全不够,懂行业甚至更重要。

  在这种柔性环境下,过去都是靠人手动喷,成本高,不利于工人健康。这是toC的人做toB一定一定要注意的事:一定要多跟客户跑,不要想当然。投资者据此操作,风险请自担。

  但对于toC来讲,价格就非常重要了!第四,toB通常会有比较好的现金流。toC太依赖于融资,就让VC很痛苦。SaaS智能化过去的SaaS偏信息记录和流程管理,未来它的趋势是智能决策,要变得越来越聪明。

  本次分享要点总结如下:  1.ToC的人去做toB,一定要避免重产品、轻销售;  2.服务行业机器人是下一个蓝海;  3.冬天能让企业回归常识;  4.任何一个生意,“被需要”是第一重要。你唯一要验证的是下载能不能比别人快,而且要快5~10倍。第五点,toB免费不一定是好事。

  我们创业时也是菜鸟,把这些乱七八糟的功能全给做了一遍。假设1个劳动力一万的月薪,算上五险一金,大概还要多出40%~50%,人力成本对企业的压力越来越大。因为它不智能,更像一个自动化设备,强调的是机器的可靠度、精确度。

  所以在toB领域,我们比较看好的是行业老炮做CEO。  好的销售话术应该是:你的需求很重要,我很认可,但是咱们可以把这个放到2.0版本里。我决定用A了。

  第五,toB的成长是比较线性的。因为这个领域最重要的是能够拿到大量标识过的准确数据。所以没钱真的是有没钱的好处,有钱也有有钱的烦恼。

  迅雷最早做的也不是下载,是分布式邮箱,最后实在走投无路改成下载,柳暗花明。所以用两个字概括“精益”,就是“试错”;用4个字讲“精益”,是“快速试错”;7个字形容,是“低成本快速试错”。有一个问题叫toBornottoB,所有人都知道。

  HR可能会选了A、B、C三个备选报给我,我会再让他列举出产品功能,根据产品对我们的价值做一个排名。头条今天估值1000亿美金,但如果算它的现金流,我相信可能还不是正的,因为它还有大量的推广在进行。我们投资更看重的是机器人的眼睛和大脑,胳膊、腿采购就行了。

  还有一点我觉得特别重要,你必须得祈祷世界和平。但还有一个问题是,to大Bornotto大B。迅雷在前三年没融到什么大钱,所以我们一直做的下载,一步一步提高我们的核心竞争力——怎么能让迅雷下载更快。

  这一句话很简单,但对团队的要求其实挺高的,既要懂技术,还得懂行业。1.0先上现有的功能,哪怕你少交点钱,其他需求等2.0之后我们再统一实施。资本红利又带动了人才红利。

  过去的工业机器人,可以理解为一个机器人的胳膊和腿,但是没有眼睛,没有大脑。我们投的擎朗科技,它的机器人是给端盘子传菜用的,已经布局了上百家门店,但这上百家海底捞的门店,没有两家环境一模一样。什么人才能拿到这些数据?一定得是在医疗行业有非常深厚关系的人。

  拿浩哥举例,我创业的时候就是迅雷的核心用户,但是做toB的创业者通常不是他产品的核心用户。迅雷是2003年年初成立的,那时候风险投资完全不活跃,新浪、网易股价还在一块钱上下徘徊,所以浩哥绝对是过来人。所以SaaS智能化,是未来一个非常大的趋势。

  中国是制造业大国、出口大国,欧美是我们最主要的市场,一旦他们经济出问题,大规模削减订单,咱们中国可能就是无工可复了。做toC和做toB有哪些区别?  第一,toB获客周期长。第五点,toB免费不一定是好事。

  第四点特别重要,做toC的人去做toB,往往犯的一个问题就是重产品、轻销售。所以用两个字概括“精益”,就是“试错”;用4个字讲“精益”,是“快速试错”;7个字形容,是“低成本快速试错”。单越大,必然会带来两个问题,一是成交周期会变长,100万的单子跟1000万的单子,周期肯定不一样;而且越大的项目,定制化需求越多,这是特别烦人的一件事情。

  但做大企业也有做大企业的痛苦。  好的销售话术应该是:你的需求很重要,我很认可,但是咱们可以把这个放到2.0版本里。说的也是这个道理。

  中国在世界财富500强里的企业,有相当高的比例都是国营企业,它们市场化程度相对没有那么高,更倾向于做一个三产公司,所有需求都让这个公司来解决。而对于toC而言,实施成本基本没有。有人真下单,问题也不大,你从卖面膜的朋友那买一份送给他就行了。

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